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1、pos機如何直營
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在化妝品產出大省河南，提及輔和集團，幾乎無人不知。
論實力，輔和集團只用陳述一個細節就能令人信服：它一手握齊歐萊雅、資生堂、愛茉莉太平洋三大化妝品巨頭的代理權，這樣的例子在全國化妝品代理界都屈指可數。
輔和集團成立于1997年，最初以代理美寶蓮起家。1998年，歐萊雅集團收購美寶蓮，輔和集團董事長伏克明順理成章的成為了歐萊雅集團的代理商，并成立鄭州西晟貿易有限公司，全權負責歐萊雅集團下的歐萊雅、美寶蓮、薇姿和理膚泉等品牌在中國的業務拓展。
由于業績突出，之后輔和集團又拿下了資生堂旗下悠萊、泊美、Za和DQ，以及愛茉莉太平洋旗下蘭芝、夢妝等兩大集團多個品牌在百貨和專營店渠道的河南省代，一舉成為河南省最強勢的代理商。
輔和集團下設鄭州市輔和貿易有限公司、鄭州西晟貿易有限公司和南陽市晟和貿易有限公司三家分公司，以及洛陽和新鄉兩地的辦事處。集團上下在職員工約300人，經銷網點覆蓋百貨、商超、專營店、藥店等多個渠道，年生意規模早已以億計。
但伏克明從來行事低調，在同意接受品觀網（www.hzpgc.com）采訪之前，他從未接受過任何媒體的采訪，只是一直默默的“做好代理商應盡的職責”。
優化平臺，突顯代理商的服務價值
隨著電子媒體的興起，消費者獲取信息變得愈加便捷，消費模式也從以往的被動接受，逐漸轉變為自主的個性化消費。
伏克明認為，化妝品市場較以往有了顯著的變化：第一，從以往傳統的銷售方式轉變為線上、線下共存的局面。第二，體驗消費與體驗經濟的到來促使Shopping Mall的崛起，從以往單純的購物轉變為以“購物+娛樂”購物模式。第三，終端店對代理商的服務要求越來越高，不局限于單純的貿易往來。
“電商促使供應鏈趨于扁平化，代理商的處境將越來越難。輔和集團在朝著服務型和物流型代理商角色進行轉變的同時，也在積極尋求新的投資增長點，比如跨界代理輕奢飾品品牌 CK手表等。” 伏克明指出。
不過，伏克明認為，雖然代理商的處境越來越艱難，但是代理商在當下很長一段時間內仍是不可或缺的角色。
因此，不斷強化自身實力，將服務型代理商做到更加專業化與細致化，仍是輔和集團當下的重要方向。
“我們公司最早只是進行簡單的競銷存管理，由于代理品牌涉及到越來越多的集團，每個集團都有各自的系統，代理商在進行管理的時候十分不便。今年，我們耗費巨資打造了公司的自有平臺，給予每個合作伙伴一個相應權限的賬號，他們只要通過微信登錄后，便可隨時查詢商品的庫存數量和促銷活動，然后進行自助下單訂貨?！狈嗣飨蚱酚^網（www.hzpgc.com）透露。
據伏克明透露，平臺運行初期，公司會選擇一部分專營店客戶進行試點，之后會覆蓋到所有網點。在8年前，輔和集團針對直營的百貨渠道實施了自動生成訂單管理，連通POS機實行監控。
輔和之所以耗巨資打造這樣一個B2B平臺，目的是為了更好的加強進銷存管理。在伏克明看來，提高進銷存管理效率，可以提升門店的最終投資回報率，將庫存降到最低，以最快的速度將貨品銷售出去，從中獲取利潤。
全渠道布局，看好小眾外資與國貨
輔和集團在河南省共有1000余家經銷網點，覆蓋百貨、商超、專營店、便利店和藥店等多個渠道。伏克明稱，輔和集團今年的生意規模與去年基本持平?！半m然今年傳統渠道整體呈下滑趨勢，上升后勁不足。但由于我們的代理品牌涉及歐萊雅、資生堂以及愛茉莉太平洋等多個集團，此消彼長，所以最終的業績還是與去年持平?！?/p>
另外，他還透露，今年與輔和合作的幾大國際公司中，愛茉莉太平洋的旗下品牌增幅較大，同比去年回款增長20%左右，相反資生堂公司的幾大護膚品牌業績下滑明顯。
除了品牌，每個渠道在公司的業績占比也不一樣。
伏克明向品觀網（www.hzpgc.com）透露，在輔和的經銷網點中，百貨專柜約200個，但其生意額占據了公司的半壁江山。今年部分百貨專柜業績雖有下滑，但新柜的開張填補了差距，所以整體上變動不大。“一般而言，從新場地的談判、貿易條款的跟進、柜臺的設計制作、商場品牌的審核，到最終新店的開張，我們45天就可以開一家百貨專柜?！?伏克明表示。
經銷網點最多的專營店業績占比只有30%，這與單品牌在不同渠道的產出不同有關系。輔和集團按照單店產出將專營店網點劃分為A、B、C類三個等級店鋪，每個品牌在不同的門店有不同的店銷標準，比如夢妝在A類店的月銷是5-10萬元，B類店是2-5萬元，C類店是2萬元以下。
所以，進一步優化網點，提高單店產出值也是輔和近期一直在做的事。
另外，伏克明還向記者坦誠，由于國家調整政策，禁止消費者使用醫保卡購買藥妝，導致輔和的藥妝渠道不盡人意，其代理的藥妝品牌較去年同期營業額下滑了30%?！澳壳埃覀冋谟幸庾R地縮小藥妝在藥店渠道的占比，增加百貨渠道占比。不過，我依然比較看好藥妝的市場前景，未來國家可能會將醫、藥分開，形成綜合性的藥房，這種藥房將同時具備便利店、藥房和藥妝店的性質?！?伏克明說道。
除了藥妝，伏克明還看好小眾外資。他說，“當下消費者開始對廣告品牌不感冒，他們喜歡追求自主、個性化的消費，因此，我們準備引入一些較為小眾的國外二、三線品牌。”
但對于進口品的引進，伏克明此前也有過擔憂?！?998年的時候，我們引入了在國外暢銷的歐萊雅洗發水，但是中國人用起來會覺得頭發很干枯，甚至有的消費者直言‘怎么一個國際大牌產品質量這么差’。實際上，并不是產品的質量差，而是中國人與外國人的毛囊和發質結構不同?！彼J為，在引進進口時，代理商一定要做好鑒別，最好選一些適合亞洲人使用的產品。
除了引進小眾進口品，伏克明也打算導入一些優質的國產品牌。他認為，近年來，國產品牌的發展趨勢很好，處于爆發階段。因此，在擁有奧洛菲和上山采藥兩個國產品牌的基礎上，今年輔和還要導入新的國產品牌，并成立一家公司專門負責國產品牌的市場開拓。
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