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新國都pos機代理加盟
近期，酒店加盟市場來了一位“門外人”，酒旅SaaS服務商直訂推出悅美酒店品牌，以中小單體酒店為主要客群，躋身輕加盟賽道。而這，僅僅是近年酒店加盟市場的一個縮影。除了不時登場的“門外人”之外，還有不少早早開啟加盟的酒店品牌在這片市場上激戰正酣。品牌體量的增長與加盟支持/政策的持續優化等，讓酒店加盟市場的競爭加速升溫。同時，一個難題也暴露地愈發明顯，酒店品牌該拿什么吸引加盟商？
酒店加盟正在“巨頭化”
相較于剛入場的直訂，今年4月憑借自有住宿品牌哈啰小旅館等登場的哈啰單車，8月底就交出了第一份成績單，已簽約上百家加盟店，覆蓋了廣州、合肥、武漢等二十余個城市。
這些“門外人”之所以敢下場并獲得一定成績，其一是自身的平臺流量及客群優勢。以哈啰單車為例，超4億的注冊用戶體量是頭部酒店集團都難以匹敵的。其二是仍具較大發展空間的酒店品牌連鎖化。據相關數據截至2021年1月1日，國內酒店品牌連鎖化率為31%，而發達國家可達60%以上。
正因如此，即便是“門外人”，流量、客群、平臺都有可能成為其進入酒店加盟市場的“敲門磚”。同時，行業內的新人也相繼入場。年初，木蓮莊酒店管理集團宣布全線開放加盟合作。再加上那些早早開啟加盟的酒店品牌今年以來同樣動作頻頻，酒店加盟市場的競爭加速升溫。
有些品牌選擇從資金著手，推出了加盟合作伙伴融資貸款政策；有些品牌選擇從產品著手，完成了產品升級及品牌煥新；還有些品牌選擇從模式著手，針對下沉市場或是存量改造市場“量體裁衣”，為當地加盟商創新投資加盟模式。
除此之外，酒店集團巨頭們的加碼，是真正推動酒店加盟市場競爭走向白熱化的關鍵性因素。
有巨頭選擇了“另辟蹊徑”，希爾頓就是其中之一。10月，希爾頓宣布以希爾頓花園酒店為起點，正式在中國開啟特許經營模式，并為中國市場打造了專有的特許經營支持體系。
也有巨頭選擇進一步優化現有的加盟全周期支持體系，錦江酒店（中國區）無疑是其中的代表。今年，錦江酒店（中國區）在酒店加盟方面動作頻頻，既有對現有品牌的煥新升級，以“身在自然、親近自然”為產品理念的維也納3好酒店V4.0前不久首次對外亮相；還有不斷推出的新品牌，如自然幸福系酒店品牌薈語Eeril、“源自北歐舒心若家”的舒與酒店品牌和首創360度健康運動中高端生活方式酒店品牌繽躍等，為投資人提供更多的選擇；舉辦了2021錦江酒店（中國區）投資加盟論壇等多場主題各異的峰會與論壇，為投資人與品牌搭建了溝通渠道；以及在維也納酒店“紳士會”并入之后，達到1.86億人的“錦江會員俱樂部”，已經成為了加盟商的重要流量池。
重重動作之外，幾大國內頭部酒店集團的直營店與加盟店的數量及比重也相應發生了轉變，基本明確了巨頭們從直營向加盟模式的轉型基調。據第三季度財報數據顯示，錦江、華住旗下加盟店均已占在營酒店數量90%以上，首旅如家也已達到85%，酒店加盟“巨頭化”的趨勢已然明朗。
本土酒店品牌加盟簡史
時間拉回到15年前，彼時的酒店巨頭們或許未曾料到，有朝一日會徹底顛覆以直營店為主的經營模式，將發展重心移至加盟店。不過，改變的不僅是經營策略……
“吃螃蟹的人”
2007年，《商業特許經營管理辦法》的正式實施，淘汰了一批無直營店，無注冊商標就開展的“偽特許加盟”經濟型酒店。如此以來，既釋放了部分物業及投資人資源，也打消了酒店集團對放開加盟可能造成的品牌損害顧慮。經濟型酒店就此正式進入“加盟時代”。
此后幾年，品牌加速“跑馬圈地”。作為中國第一家經濟型酒店連鎖品牌的錦江之星， 2007年-2010年門店數復合增長率為39%，領跑市場。
尋找“吃螃蟹的人”成了該階段的其首要任務。為此，品牌推出諸多加盟優惠政策，如捆綁式“零風險”加盟方式、免費加盟等。當時，有酒店業主表示，自己成了多家頭部經濟型酒店的拉攏對象，讓其有點受寵若驚，競爭激烈可見一斑。
“攪局者”出現
彼時，“門外人”入局者也時有出現。如脫胎于上海餐飲企業美林閣的經濟型酒店莫泰168（2011年被如家收購），7年時間發展了400多家門店。但是，來自印度的“野蠻人”OYO卻展現了不一樣的“異軍力量”。
“攬獲中國超1萬家酒店、50萬間客房”，這是OYO在2017年進入中國市場之后放下的第一句狠話，而當時全國連鎖酒店市場規模為320萬家。憑借著無需更名只要貼上Logo、免加盟費、合同簽訂一年、加盟最快3天內迅速上線等特點，OYO模式又被行業稱為“輕加盟”模式。憑借這一模式，入華19個月之后，OYO就兌現了登場時的諾言。
因此，一些本土酒店品牌也開始試水這類“輕加盟”模式。遺憾的是，其中部分玩家與OYO一同倒在了疫情之下，“攪局者”的故事暫時告一段落。
告別無序，引入秩序
事實上，“攪局者”的身后藏著不少值得品牌關注的焦點。其一是從增量到存量，發現單體酒店的變革需求；其二是從一二線到三四線城市，關注被忽略的下沉市場；其三是從標準到非標，輕加盟、特許經營等模式的出現，品牌開始重新審視市場的需求。
為此，擁有敏銳市場洞察力的頭部酒店集團，告別了曾經的無序競爭，開始通過各自的方式重新梳理酒店加盟市場秩序。
一方面，深挖存量市場價值。據相關數據顯示，國內新增酒店市場占比僅為11%，存量酒店改造占比達到55%，其中大部分被錦江等頭部酒店集團收入囊中。另一方面，成立全新管理架構并豐富產品矩陣。錦江旗下的簡約系、中端品牌的輕簡產品，主要瞄準下沉市場。此外，完善內部投資加盟機制，實現具體事務的標準化等，也是頭部酒店集團們在引入秩序之時，所付出的努力。
加盟商到底需要怎樣的酒店加盟品牌
經歷了上述三個不同的時期之后，當下的酒店加盟市場已經在巨頭們的帶動下，進入了秩序相對井然的“加盟新紀元”。在這一階段，可供加盟商選擇的品牌更多了，經濟型之外，中端酒店成了加盟市場的“后起之秀”；可為加盟商提供的支持更多了，會員體系及品牌效應之外，還有品牌自行建設的公私域流量池。
林林總總的新增利好之下，越來越多的加盟商陸續選擇與品牌同行。但是，對于加盟商而言，那些能夠直擊痛點且提供專業周全加盟服務的酒店品牌，才是他們真正需要的。
流量焦慮
流量紅利時代，不少酒店品牌及加盟商從中嘗到了甜頭。但近年來，流量紅利卻開始迅速消失，成本迅速增加的同時，流量換取的購買也急劇下降，加盟商就此陷入流量焦慮。為此，錦江采用的方法是雙管齊下。
一方面持續壯大品牌自有流量池。今年6月紳士會升級錦江會員后，目前錦江會員體系已達1.86億人。同時，錦江擁有錦江酒店APP、公眾號、小程序等公域流量池，以及品牌公眾號+小程序等私域流量池。兼顧公私域的流量體系，是錦江酒店（中國區）成立至今酒店已售房直銷貢獻率上升近20%的重要動力之一。以合并后的紳士會為例，直銷貢獻率最高達到約67.62%的貢獻占比。不僅如此，隨著私域流量建設的落地，完成合并后的會員體系，會員數量及貢獻占比將得到進一步的提升。這離不開錦江酒店（中國區）與錦江產業互聯網平臺WeHotel所做的一系列工作。
另一方面精細運營產生更強的轉化。通過官方渠道低價保障，錦江有效提升付費會員粘性及復購，實現了官方渠道中公私域流量的購買轉化。據官方數據，目前攜程OTA渠道傭金支出同比減少13.3%。
運營焦慮
不得不承認的是，即便是擁有多家加盟酒店的老板，同樣存在運營焦慮。這樣的顧慮主要來自兩方面，一是對加盟酒店品牌標準是否能順利落實的擔憂，而另一部分則是面對一些突發情況時如何盡快恢復正常運營然后脫穎而出。
洞察到加盟商的運營顧慮之后，錦江酒店（中國區）做了兩件事情。首先是推出了IRM系統，以營建一體化為工具，為加盟商的酒店加盟全生命周期內保駕護航。從意向階段、簽約階段，到籌建開業、運營階段，到退出加盟無一遺漏，IRM系統確保了品牌的高標準落地。
其次是為加盟商提供各類“非標”支持。疫情爆發以來，錦江集團推出“五項金融支持政策”，其中整體減免加盟店各類費用總計9378萬。針對今年疫情點狀散發的特點，錦江針對高風險地區加盟店推出相關扶持政策，資助物資總值超過三百萬元，覆蓋旗下15個品牌，233家門店。這樣的動作，對于那些選擇與錦江旗下酒店品牌并肩前行的加盟商們而言，無疑是雪中送炭。
資源焦慮
隨著酒店加盟的持續發展，加盟商們對于酒店品牌的需求，已經不僅僅圍繞著物業加盟，他們還開始重視實體酒店之外，品牌能夠為其帶來什么資源。針對這一點，10月，錦江酒店（中國區）成立后的首次加盟論壇——2021錦江酒店（中國區）投資加盟論壇，堪稱為加盟商提供多重資源的范本。
作為錦江酒店（中國區）成立后的首次加盟論壇，該活動不僅為加盟商定制了一條沉浸式體驗線路，吸引了來自全國各地的150位投資人，讓其能夠零距離地探索多元錦江。還邀請了多位重磅嘉賓，為投資人能夠多維了解酒店投資與運營關鍵話題的機會。此外，錦江酒店（中國區）邀請了財經學者，與加盟商共同展望投資新機遇。
因為，對于加盟商而言，無論進場時間早晚，對于市場、行業與品牌的理解難免有所局限。他們希望獲得專業性的酒店投資指導與解答，通過知識賦能以及“眼見為實”的溝通與體驗加深對行業及所投資品牌的認知。因此，本次加盟論壇在為加盟商建立行業“朋友圈”，進行無界分享與交流，促進自身發展的同時，也實現了品牌與投資人的價值共創。
除此之外，錦江“一中心三平臺”的平臺優勢，更是為加盟商賦能的關鍵之一。錦江全球創新中心GIC、錦江全球采購平臺GPP、錦江產業互聯網平臺WeHotel以及錦江全球財務共享平臺FSSC，成為了加盟商可以從錦江獲得資源的重要“源頭”。同時，資金也是錦江酒店向加盟商提供的支持之一。今年錦江酒店正式完成募資50億元的定增計劃，其中35億元用于酒店裝修升級，對錦江系列部分酒店裝修升級中端酒店品牌。
品牌焦慮
在業內人士看來，產品與品牌是酒店加盟的兩大重要基石。產品的優劣，決定了加盟酒店是否能立足市場；品牌的強弱，決定了加盟品牌究竟能走到多遠。面對百花齊放的酒店品牌，加盟商又該如何選擇？以表現可圈可點的錦江為例，以下2點或許是關鍵。
其一是酒店集團的影響力。錦江在全球酒店行業權威媒體美國《HOTELS》雜志公布的2020年度“全球酒店集團225強”（HOTELS 225）的最新排名，以超過113萬間客房排名世界第二。而如果以酒店數量計，錦江以超過1萬家酒店的規模，排名全球第一。這樣一組數字，足以成為錦江酒店集團影響力的有力論據。
其二是品牌及產品的推陳出新。今年以來，錦江相繼推出了繽躍酒店、薈語Eeril、首個公寓品牌憬黎等，實現了對細分市場的精準卡位布局。同時，錦江還持續對原有產品進行升級煥新，營收亮眼。維也納國際V5.0以“深睡眠、新商旅”為品牌宣言，廣東汕尾保利·中央廣場店作為首家旗艦店，營收佳績頻傳，開業首日即滿房，開業三日后，持續整月滿房。
流量焦慮時代，酒店品牌如何練就加盟致勝利器？
在明確了加盟商以上四重焦慮之后，酒店品牌需要如何更好地強化對加盟商的吸引力。以錦江為樣本，酒店品牌的加盟致勝利器練就法則，已經有跡可循。
布局可持續盈利模型
何為可持續盈利模型，其中包括雙重含義，一是加盟投資模型以兌現品牌商業價值為最終導向，重視盈利；二是模型自身具備足夠的優化及發展空間，并能不斷自驅向前。
一直以來，錦江以客戶為中心，全面提升服務品質，兌現提升品牌價值與市場競爭力來實現價值最大化。這也是經歷疫情洗禮之后，越發務實的酒店加盟商關注的焦點，即加盟一個品牌，后期究竟能為酒店帶來多少運營幫助和收益提升。
以錦江都城為例，其針對不同項目分別推出靈活的啟新級、探索級及舒活級系列翻牌合作模式，增加了投資人的選擇砝碼，盡管客房改造定價不同但品質卻始終如一。同時，錦江還推出了加盟商服務提質計劃，針對不同級別的客戶提供相應的權益。其中，《老加盟商優惠政策》針對優質的加盟投資人，給予了一系列的利好政策，包括到期續約、再次加盟、升級改造、品牌轉換四大優惠政策。畢竟，對于加盟商的關照，同樣是酒店加盟可持續發展中的重要一環。
構建品牌矩陣護城河
正如上文所述，品牌是加盟商納入考量的一個關鍵性因素，自然也是酒店的重要著力點。然而，做一個優秀的酒店加盟品牌不難，難的是將體量擴充至一系列品牌，這就要求酒店集團構建品牌矩陣護城河。
“品牌矩陣”的強弱不僅在于品牌數量多寡，還需要關注品牌與市場的適配程度。近兩年，錦江已經成功孵化出8大個性多元的原創品牌，如歐暇·地中海品牌主打地中海風情，原拓品牌意在傳播國潮文化，暻閣品牌則專注于打造禪意都市空間等，以更好地滿足不同的消費需求。目前這8個品牌已開業12家，還有60+個已簽約項目在籌備籌建中。與此同時，同屬錦江旗下一些海外品牌也在不斷推進本土化改造和落地。
在這背后，離不開融合創新體驗、展示交易、生態集聚三大功能一體的“酒店實驗室”——錦江全球創新中心的全力支持。錦江全球創新中心通過追蹤、洞察市場趨勢推動創新酒店商業模式的研發、深化、落地，不斷為酒店品牌孵化與發展賦能。不難看出，隱藏在其后的錦江用個性多元的品牌替代隨波逐流，用直道領先替代彎道超車的發展決心。
強韌公私域流量的長尾效應
隨著越來越多的酒店加盟品牌開始建設公私域流量池，并從中挖掘更多的品牌商業價值之后，戰場其實已經悄然轉變。流量池的積蓄之外，如何更好地發揮以及強韌公私域流量的長尾效應，是酒店品牌在流量板塊的新戰場。
因此，錦江在保持公域流量池多元化渠道引流的同時，還持續發力私域輕量化矩陣搭建，以更大流量平臺搭載更輕量的工具實現觸動更廣范圍的用戶。如推動百度系、騰訊系、阿里系小程序開發、落地等，不斷提升觸達廣度，引入數智化手段，實現包含SCRM數據化應用、020在內的全面落地。
以會員體系為例，錦江會員生態體系能夠打造旅行全場景服務體驗，借助營銷活動、會員權益、積分賺取及兌換，不斷提升會員的轉化和復購率，有效提高用戶粘性及互動性。如此一來，這些忠誠會員不僅能提升會員流量池的活躍程度，還能支持中央渠道向酒店提供強大的中央客源輸送支持，助力投資人保持酒店優異的出租率和營收，實現了會員流量長尾效應的強韌發展。
誠然，15年前那些在經濟型酒店加盟市場熱火“廝殺”的大型酒店集團們，很難想象到今時今日市場的競爭程度。那么下一個15年，酒店加盟市場又將發生怎樣的風云幻變，答案或許早已藏在了錦江等巨頭們的動作之中。
the end
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