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做pos機(jī)地推是首選
父母沒想到，高中都沒有上完的趙宇凡，一個人跑到廣州找的工作，月薪居然超過2萬元人民幣。
2015年，這位身材瘦小、普通話說得不太順溜的年輕人，從老家廣東河源投奔在深圳的表哥，晃悠了一段時間，決定一個人到廣州闖闖，他找到的第一份工作是做會議的電話銷售，幾個月后又應(yīng)聘進(jìn)了一家網(wǎng)絡(luò)科技公司。
雖然公司打的是網(wǎng)絡(luò)科技的名號，趙宇凡的這份工作其實(shí)是地推，上門去到一家家餐廳，邀請他們進(jìn)駐支付寶口碑平臺，在店內(nèi)張貼二維碼等物料，方便消費(fèi)者結(jié)賬的時候用支付寶。每開通一個新商戶有開戶費(fèi)、商戶使用支付寶收款流水中可以拿到一定比例的提成。
越來越多人出門不再帶錢包，拿著手機(jī)就可以隨時隨地支付，但很少有人知道，中國的商戶們是怎樣被搬到手機(jī)上、接受移動支付，連接商戶和支付平臺的服務(wù)商們又是如何在夾縫求生。
“年輕人，錢給夠”
生于1995年的趙宇凡，微信簽名是，“他們不相信你，你就要證明給他們看。”
趙宇凡應(yīng)聘的這家廣州友騰網(wǎng)絡(luò)科技有限公司(以下簡稱友騰網(wǎng)絡(luò))，是支付寶口碑在廣州最早的一批服務(wù)商。
從2010年開始，美團(tuán)、糯米等團(tuán)購網(wǎng)站先后興起，BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭也開始與傳統(tǒng)企業(yè)合作，向線下渠道滲透。阿里巴巴參與了美團(tuán)A輪5000萬美元和B輪3億美元的融資，但是隨后雙方關(guān)系產(chǎn)生裂痕。阿里巴巴復(fù)活口碑，投資餓了么，與美團(tuán)、大眾點(diǎn)評抗衡。
2015年6月，阿里巴巴集團(tuán)和螞蟻金服共同出資60億元發(fā)展口碑的O2O業(yè)務(wù)。以支付寶作為主入口的本地生活服務(wù)平臺“口碑”，即刻在各地招募服務(wù)商，主要工作是邀請線下商家入駐平臺，并為其提供引流等服務(wù)。
鄧健是友騰網(wǎng)絡(luò)的老板，湖南人，2006年職校畢業(yè)，學(xué)的是計(jì)算機(jī)和電工專業(yè)，先是在江浙、2009年到廣州打工，2012年開始自己創(chuàng)業(yè)，包括他在內(nèi)，公司一共5個人，主要做化妝品和互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)廣告代理。
鄧健說，自己創(chuàng)業(yè)受到商戰(zhàn)真人秀節(jié)目《贏在中國》的影響。互聯(lián)網(wǎng)廣告價格非常透明、只有拿到獨(dú)家代理權(quán)才有優(yōu)勢，很難做大規(guī)模。2015年6月，試圖擴(kuò)展新業(yè)務(wù)的鄧健，意外知道了支付寶口碑招募服務(wù)商的消息，立馬決定做口碑。盡管當(dāng)時他并不很清楚口碑究竟是做什么的，但是前面的互聯(lián)網(wǎng)廣告經(jīng)驗(yàn)告訴他，多層代理肯定不如一級代理。
當(dāng)月，鄧健帶著公司另一個同事一起在支付寶口碑位于中華廣場的辦公室參加了簡短培訓(xùn)，他們公司被指派了廣州火車站、流花湖公園一帶約5公里商圈作為地盤。當(dāng)時他們手上還沒有成型的產(chǎn)品，只是拜訪商戶介紹產(chǎn)品、并做意向登記，留下聯(lián)系方式，一天時間他們就把這里的商戶掃了一遍。
在鄧健看來，當(dāng)時商戶們從線下走到線上的，其實(shí)此前已經(jīng)被團(tuán)購網(wǎng)站教育得很好了。一些商戶主要靠團(tuán)購網(wǎng)站引來客流而活下來，但是也有一些商戶不滿，團(tuán)購帶來的每一筆消費(fèi)不僅要讓利給消費(fèi)者、還要給團(tuán)購網(wǎng)站分成。
鄧健記得，自己簽的第一家商戶，是火車站旁的一家湘菜館，老板一說就同意了。雖然不能像團(tuán)購網(wǎng)站那樣引流到商戶，但是當(dāng)時商戶入駐支付寶口碑平臺全免費(fèi)，資金可快速到賬且無手續(xù)費(fèi)，還承諾產(chǎn)品正式上線之后有隨機(jī)立減活動，將來可以為商戶提供線下消費(fèi)數(shù)據(jù)。
支付寶口碑給鄧健這樣的服務(wù)商開出的條件也很優(yōu)厚，每開通一家商戶，不論大小，都可以拿到開戶費(fèi)300元。不過，2015年8月支付寶口碑正式上線、9月開始第一次結(jié)算時，服務(wù)商們發(fā)現(xiàn)自己并沒有拿到預(yù)期中的開戶費(fèi)。在系統(tǒng)考核中，商戶開戶后一個月需要10筆以上的支付交易才算合格、才能給開戶費(fèi)。
鄧健回憶說，自己公司在5、6、7三個月開通了約一千家商戶，9月份核算時卻只有30%合格。當(dāng)時支付寶的市場認(rèn)知率之低，超出服務(wù)商們的預(yù)期。廣州50多家支付寶口碑服務(wù)商，立馬有一半決定退出不干了。
鄧健也在猶豫是否繼續(xù)，將新業(yè)務(wù)暫停了兩個月。在他觀望的時候，支付寶口碑調(diào)整了政策，考核標(biāo)準(zhǔn)調(diào)低、開戶費(fèi)上調(diào)為500元／戶。在差點(diǎn)要被支付寶口碑清退的時候，鄧健決定加大人手繼續(xù)投入，原本2個人的團(tuán)隊(duì)，快速擴(kuò)充為20多人，趙宇凡就是這個時候應(yīng)聘進(jìn)公司的。
為了提高消費(fèi)者使用支付寶的交易頻次，以保證自己開戶合格率，此前服務(wù)商們和商戶簽約后，直接把二維碼相關(guān)物料交給商戶去張貼，現(xiàn)在則自己動手貼起來。
趙宇凡剛?cè)肼氂羊v網(wǎng)絡(luò)的時候，分配到的地盤是天河客運(yùn)站－燕塘沿線。沒有熟人，也沒有別的渠道，就是一家家上門去問，一一級一級從下往上找，從服務(wù)員、部長、店長、再到公司相關(guān)負(fù)責(zé)人。鄧健說，如果店長就是主事人好辦，基本上十家能談成八家，連鎖商戶周期就比較長。
一家叫做“海門魚仔”的連鎖餐廳，趙宇凡耗時半年才談成。連續(xù)造訪了三次之后，他拿到了財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人的電話，對方在休假中，給了他另一市場負(fù)責(zé)人號碼，見面后，對方無意以全場9.5折讓利，參與當(dāng)年的雙十二的活動，只有作罷。
回頭他繼續(xù)與財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人保持聯(lián)系。除了逢年過節(jié)的祝福短信，趙宇凡每個月至少給客戶、潛在客戶們發(fā)送5條問候短信。2016年4月，休完產(chǎn)假的財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，終于主動約他面談、同意入駐支付寶口碑。
友騰網(wǎng)絡(luò)的市場人員都是清一色的90后，在鄧健看來，趙宇凡的業(yè)績在公司只能算中等，但他是韌性最強(qiáng)的一個。從2015年10月入職至今，趙宇凡估算自己接入的商戶大概在200-300家之間。早上9點(diǎn)去到公司開早會，10點(diǎn)半左右出門，帶著物料去拜訪商戶，開拓新商戶、服務(wù)老商戶，忙起來午飯都來不及吃，跑到晚上11點(diǎn)也是常事。
2016年6月以后，是口碑服務(wù)商的紅利期。這一年，趙宇凡的月薪平均超過了2萬元人民幣。鄧健對南方周末記者說，“年輕人，錢給夠，不怕他們走。每個人都會衡量這份工作的投入產(chǎn)出和前景。”
不是人人都能像趙宇凡一樣吃苦。2017年，趙宇凡開始當(dāng)師傅了，公司安排他帶了三個新應(yīng)聘進(jìn)來的徒弟，前面兩個徒弟分別都只跟了他一天，第二天就不辭而別了，第三個總算堅(jiān)持下來。
到底幾家來分？
口碑成立兩年時間，能堅(jiān)持下來的服務(wù)商也不容易。
2015年年底，友騰網(wǎng)絡(luò)搬了新辦公室，從之前的80平方換成現(xiàn)在的280平方，鄧健計(jì)劃將公司擴(kuò)充為30人規(guī)模。
沒想到，2016年1月，支付寶口碑又調(diào)整政策，服務(wù)商們的業(yè)務(wù)收入從開戶獎勵費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)檫\(yùn)營提成，而且只有商戶流水的0.3%，即簽約商戶每使用支付寶收款100元，服務(wù)商只能拿到3毛錢。鄧健用一個“慘”字來形容當(dāng)時的境況，他不得不收縮，公司開始不發(fā)底薪，只發(fā)提成，員工很快就流失了一半。
鄧健慶幸有一半的老同事留下來。三個月后，支付寶口碑再次調(diào)整了政策，將服務(wù)商的提成調(diào)整為1%，服務(wù)商們又活了過來。到2016年6月，友騰網(wǎng)絡(luò)當(dāng)月終于不虧錢了，鄧健稱自己墊了80多萬元之后，終于不用再給公司墊錢了。友騰網(wǎng)絡(luò)隨后成為支付寶口碑在廣州地區(qū)最大的服務(wù)商。
2016年的“雙十二”活動，友騰網(wǎng)絡(luò)不惜自掏腰包幫助商戶來“打流水”，拿出28萬元，主要用來補(bǔ)貼商戶的工作人員、給使用支付寶的用戶贈送涼茶等小禮品。
得益于這次沖刺，這一年支付寶口碑在全國約1800家服務(wù)商中評選了18家為金牌服務(wù)商，友騰是其中之一。在支付寶口碑服務(wù)商的年度大會上，原計(jì)劃金牌服務(wù)商的獎金是每家5萬元，一位參會者向南方周末記者描述說，支付寶口碑CEO范馳一時激動，說服務(wù)商太不容易了，應(yīng)該在后面多加一個零。最后，獎金變成了50萬元。
2017年1月，口碑宣布完成新一輪11億美元的融資，投資方包括銀湖資本、鼎暉投資、春華資本。
此后，支付寶口碑再次調(diào)整了游戲規(guī)則，將服務(wù)商的提成調(diào)整為0.35%，具體算法也有調(diào)整。此舉旨在讓服務(wù)商們除了關(guān)注流水分傭，也要注重運(yùn)營能力，幫助客戶做大價值，深度運(yùn)營，往商業(yè)生態(tài)的方向去。
2016年，友騰網(wǎng)絡(luò)把原來的互聯(lián)網(wǎng)廣告代理業(yè)務(wù)都停掉，全部轉(zhuǎn)向口碑業(yè)務(wù)。2016年口碑紅利期過去之后，鄧健開始琢磨著將業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)分成兩部分：一部分繼續(xù)開拓新商戶，一部分主攻綜合體運(yùn)營。他甚至籌劃和另外兩家服務(wù)商合并，一起做大。因?yàn)椋瑤状握哒{(diào)整下來，他發(fā)現(xiàn)，每個城市的服務(wù)商總盤子就這么大，到底是幾家分、還是幾十家來分？只有做到最大、最好才能活下去。
2016年7月，支付寶口碑將業(yè)務(wù)范圍拓展至餐飲之外，包括麗人、休閑娛樂、KTV、攝影、運(yùn)動健身、婚慶、親子、寵物、書店等各行各業(yè)，基本覆蓋線下所有的生活服務(wù)，同時也繼續(xù)招募服務(wù)商。
計(jì)劃與友騰網(wǎng)絡(luò)合并的廣州友愛生物科技有限公司，就是在2016年8月加入的，總經(jīng)理劉次玉稱自己趕上了口碑招服務(wù)商政策最好的時候，但是他也深感市場有限、好的資源有限，頭部商戶都已經(jīng)在老服務(wù)商手里了。
劉次玉最早在2004年開始做中國聯(lián)通的代理商，賣寬帶、3G上網(wǎng)卡、無繩電話，見證了通訊行業(yè)從功能機(jī)到智能機(jī)的轉(zhuǎn)變，無繩電話做不下去了，轉(zhuǎn)做美容行業(yè)、做面膜機(jī)。
另一個準(zhǔn)備與友騰網(wǎng)絡(luò)合并的是廣州航遠(yuǎn)信息科技有限公司，這家公司的創(chuàng)始人李創(chuàng)，曾經(jīng)在POS機(jī)服務(wù)商拉卡拉工作了三年，從業(yè)務(wù)員做到管理層，2014年意識到移動支付的前景，他轉(zhuǎn)向移動支付設(shè)備硬件客來樂的代理商。
基于微信支付的開放接口，客來樂最初是基于微信支付做了一個小盒子和一塊屏來幫助商家收銀。李創(chuàng)感覺作為代理渠道畢竟與微信隔了一層，微信更愿意成為一個支付工具，開放接口之后，并無意扶持和發(fā)展服務(wù)商，更無意在運(yùn)營商戶上花功夫。他的這個判斷今天看起來還是比較準(zhǔn)確的，客樂來后來也將業(yè)務(wù)范圍拓展至包括支付寶在內(nèi)的其他家。
三位創(chuàng)始人都認(rèn)為，促成三家合并，一是因?yàn)橹Ц秾毧诒咦兓且庾R到規(guī)模對于服務(wù)商的重要性，也感受到了公司團(tuán)隊(duì)和自己能力瓶頸。
幫商家做線上運(yùn)營方案。鄧健希望，如果服務(wù)商能夠向商戶提供諸如點(diǎn)餐、物料、選址等服務(wù)，生長出這種能力，以后返傭政策調(diào)整也不用怕了。他甚至希望未來能跨出廣州去發(fā)展，只有做大，規(guī)模上去了，資源才能更大。
現(xiàn)在，三家公司的聯(lián)合辦公室，最醒目的是前臺墻壁上的支付寶和口碑的標(biāo)識，除了墻上掛滿了公司獲得的各種錦旗獎狀，各自的品牌標(biāo)識幾乎不可見，倒是充滿各種自我激勵，譬如“越努力，越幸運(yùn)”的警語，以及沖刺“訂單任務(wù)25萬筆”的橫幅。
2017年6月，聯(lián)合國旗下機(jī)構(gòu)"Better Than Cash Alliance"發(fā)布報告稱，在支付寶和微信支付的推動下，2016年中國移動支付市場規(guī)模達(dá)到了2.9萬億美元，在過去4年中增長了20倍。報告認(rèn)為：中國的移動支付正改變世界。
阿里巴巴2017財(cái)年第四季度（2017年1-3月）業(yè)績顯示，口碑平臺通過支付寶結(jié)算的支付額為750億人民幣，同比增長257%。支付寶業(yè)務(wù)流水不再是口碑追求的第一目標(biāo)。2017年4月12日，口碑發(fā)布了“碼戰(zhàn)略”，簡言之就是打造“線下淘寶生態(tài)”。用口碑CEO范馳的話說：“線上做生意要有淘寶店，線下做生意要有口碑店。”按規(guī)劃，2017年內(nèi)接入口碑碼的線下商家將達(dá)到300萬家。
公司已經(jīng)有兩名同事去到口碑總部杭州學(xué)習(xí)，并拿到了認(rèn)證講師的資質(zhì)，趙宇凡也開始了口碑學(xué)院的在線學(xué)習(xí)，那里有口碑提供的各種在線營銷工具、以及應(yīng)用案例。他開始接受這個事實(shí)，城市大部分商家都接入后，深耕也就開始了。
2017年后，趙宇凡負(fù)責(zé)維護(hù)的商戶大約100多家，主要收入來源是這些商家的支付寶流水，收入比2016年少了一些，仍然有1萬多元。他的父母依然不能理解，仍在勸他去工廠里學(xué)一門技術(shù)。
（來源：南方周末）
原標(biāo)題：支付寶口碑“圈地”，靠的是這些掃街狂人
（編輯：畢鳳至）
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