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本文目錄一覽：
1、pos機開發客戶
pos機開發客戶
一、背景及起因
（一）支行初建，小微企業業務發展艱難
華夏銀行杭州桐鄉支行于2016年下半年開始籌建，并于2017年10月16日正式營業。支行籌備之初，小微條線的工作人員來自其它銀行或未從事金融相關行業，專業素質參差不齊，而桐鄉作為臨杭縣市，經濟發展快，同業競爭激烈，桐鄉支行作為新開行難以快速介入桐鄉市場。
（二）緊鄰濮院，毛衫時尚小鎮找契機
2015年以來，浙江省一直致力于搭建特色小鎮平臺，旨在通過這一載體的建設，依托七大戰略性新興產業，創新產業集群發展模式，打造現代產業集群新樣板，積極探索全省傳統產業集群轉型升級新路徑。濮院毛衫時尚小鎮緊抓特色小鎮平臺建設，總規劃面積3.5平方公里，建設面積2100畝，三年總投資55億元。目標定位于以時尚產業為主導，通過引進國際高端設計研發人才、加強與國內外知名大學合作、創新技術開發、扶持一批著名品牌等途徑，引領世界毛衫、服飾時尚潮流，建設成為集創意設計、針織材料開發、毛衫文化展示、流行趨勢發布和旅游驅動為一體的國際一流特色小鎮。
當時，濮院毛衫時尚小鎮毛衫產業主營業務收入達到59.1億元，實現增加值14.77億元，其中毛衫服務業主營業務收入達到53.2億元，實現增加值13.3億元。小鎮共擁有毛衫企業310多家，從業人員1.1萬余人，其中規模以上企業14家，年產毛衫近1億件。
時任桐鄉支行行長的沈連芬以及小微企業業務分管行長邱江川，均有著豐富的銀行管理經驗和業務營銷經驗，在看到濮院毛衫時尚小鎮蘊藏著的機遇后，及時與上級行業務部門和風險部門對接，決定要將桐鄉支行打造成“毛衫特色支行”。
二、舉措和亮點
（一）多措并舉，組織得力
不管是他行同業跳槽過來的，還是原本未從事過金融銀行的，在支行籌備之初，支行小微企業條線員工要做的第一件事，就是適應華夏銀行的機制。為使員工盡快適應華夏銀行流程與產品機制，盡快在濮院快速開展小微業務，在支行班子成員的組織下，桐鄉支行開展了一系列活動：
一是加強學習。每月組織小微產品學習會。小微條線員工通過制作“年審制”、“房抵貸”、“循環貸”等產品的PPT培訓資料，互講互學，融會貫通，更加深刻地了解和熟悉我行產品。支行很快打造了一支服務小微的專業團隊，客戶經理營銷時能做到“產品成竹在胸”。
二是及時總結。不定期地召開小微條線座談會議，通過總結階段性成果，分享上級部門政策導向，不斷完善工作機制。
三是加強分支行聯動，及時推動。加強各類致力于支行
小微團隊架構、流程管理、方案設計、考核激勵等方面的改進和探索，努力建立地區領先的小微服務體系。
（二）貼近市場，發展小微
在華夏銀行杭州分行“一行一特色”政策的引導下，大家一致認為只有找到小企業客戶群體的融資需求共性和共同風險特征，設計統一的小微金融服務平臺方案，才能實現批量式、標準化地為市場客戶辦理信貸業務。這種以點帶面的營銷平臺有效克服了支行小微客戶經理人員少、精力有限的困難，最合理化地發展了支行小微業務。經過科學規劃，團隊及時調研濮院羊毛衫市場，選取商戶密集地帶發展平臺業務，力求將支行小微業務的觸角深入到市場、深入到商戶，為商戶提供家門口的金融服務。
1．充分調研，不打無準備之仗。在市場營銷之初，支行對桐鄉當地銀行業的小微業務進行了一次初步調研，對比了各家行的小微產品，包括產品特性，利率以及期限等，對支行產品了如指掌的小微業務人員很快發現我行房抵貸產品雖然利率不占優勢，但在金額和期限上有一定微弱優勢。我行信用增值貸可在房抵貸基礎上對授信金額適當補充，房抵貸結合信用增值貸的產品營銷模式基本成型。了解同業政策后，支行重點走訪了濮院鎮政府和市場管委會，借此深入了解了市場整體規模、運行機制以及未來規劃發展方向。濮院鎮共有20萬人口，其中新濮院人就有15萬人，濮院羊毛衫市場共有19個交易區，其中成衣市場13個，配套市場6個。整個市場總占地面積1.5平方公里，建筑面積100萬平方米，市場門市部近萬間，經營商戶9000多戶。整個市場涵蓋了毛紡、印染、縮絨、后整理等企業，形成紡紗、編織、印染、后整理、輔料生產、包裝、機械制造、檢驗檢測、科技服務、物流配送一條龍配套的產業鏈，集中體現了國內毛衫業的先進水平。在成為首批中國特色小鎮后，未來政府將會規劃“濮院時尚中心”，將濮院建成毛衫時尚產業高地、商貿旅游福地、江南名鎮詩畫勝地。
2．明確戰略定位，以點帶面，重點突破。獲取了大量一手資料后，支行整體營銷思路豁然開朗。濮院羊毛衫市場未來的發展潛力巨大，支行決定利用我行房抵貸結合信用增值貸的產品模式在濮院羊毛衫市場集中性營銷，對其中最高端的濮院國貿，世貿以及環貿市場做重點區域營銷，對市場內最大的臺州商會、溫州商會以及東北商會進行會長重點營銷。市場重點區域營銷支行采用的是名單式逐戶拜訪，一旦成功營銷客戶馬上擴展營銷客戶周邊朋友以及上下游產業鏈。商會重點營銷拜訪商會會長以及副會長。科學緊密的布局和恰到好處的重點營銷，使得支行很快便落地了第一批客戶。
3．及時總結，發展業務的同時，提升客戶經理自身水平。在濮院羊毛衫市場成功營銷的案例中，我們發現市場和商圈里松散的小微商戶，按照區域、商會、產業鏈特征，整合成一個有組織脈絡的經濟體，同時配置我行優勢產品，能夠迅速抓住核心客戶群，壯大支行小微業務。這一“搭建平臺、配套產品、共同發展”的模式，不僅實現了小微企業貸款的專業化和批量化，更增加了小微客戶的黏合度。同時，同一化的經營戶集聚使得客戶經理無形中成為半個行業專家，對于客戶經營風險識別能力更強。
（三）圍繞客戶，做大業務
“摸爬滾打”多時，也逐漸熟悉了與市場商戶打交道的規律，總結出經驗：服務小微，不僅僅是為小微企業提供貸款融資，要用心做好服務，想客戶所想，做小微的綜合金融服務。
首先，深入市場，加強宣傳，打造企業形象。華夏銀行桐鄉支行成立時間不長，剛進市場總有商戶說，華夏銀行是個小銀行，沒聽說過，更別提我行的小微產品。確立貼近市場做小微的方案后，從分管行長、部門經理到實習生，都與商戶打成一片，小微團隊不僅通過紙質宣傳推廣金融業務，更通過金融大講堂的形式，普及我行小微產品和理財知識，改變商戶的固有觀念。
其次，全面落實“一抓到底、鍥而不舍”的精神，推行“5+2、白加黑”的工作模式，勤勤懇懇為每個客戶送去優質服務。支行的小微團隊成員日常扎根在濮院毛衫市場，積極參與到商戶日常生活中去，幫助商戶修理電腦，幫助商戶搬運貨物，有新客戶咨詢業務，往往幾分鐘就能到達客戶經營地。雖然沒有設立網點，移動的客戶經理有時比市場內他行的客戶經理動作更為迅速。
第三，公私聯動，全面服務小微企業。從單純的小微企業貸款擴展到涵蓋貸款、結算存款和家庭財富管理的全面金融服務，更要加強與市場管理方的溝通與營銷，有機會就要引入市場方對公賬戶與對共存款。
三、成果與反響
通過桐鄉支行小微業務團隊的努力，截至2018年底，桐鄉支行小微企業貸款戶數72戶，貸款余額3.40億元，其中濮院毛衫市場客戶59戶，貸款余額3.03億元，占支行小微條線貸款余額的89％。另有資產證券化客戶22戶，余額7012萬元，其中濮院毛衫市場客戶19戶，余額6442萬元。
截至2018年，桐鄉支行小微團隊為濮院羊毛衫市場的近1000戶商戶裝上了POS機，支行3名小微企業客戶經理存款近1億元，進一步鞏固華夏銀行“中小企業服務商”的企業形象。
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