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拉卡拉pos機費率上調了嗎
支付之家網（ZFZJ.CN）這已經是一個月時間里拉卡拉收到的第二張問詢函了。
4月9日晚間，持牌支付機構拉卡拉支付發布2019年年報。年報顯示，拉卡拉公司2019年1-12月實現營業收入48.99億元，同比下降13.73%；歸屬于上市公司股東的凈利潤8.06億元，同比增長34.5%。（拉卡拉營收下滑，凈利潤大增?。?/p>
報告期末，拉卡拉公司服務商戶超過2200萬。其中，年支付交易規模在50萬元以下的商戶數量占比達到了95%。公司全年收單交易金額3.25萬億元，同比下降11.03%；掃碼支付交易金額0.64萬億元，同比增長49.76% ；累計交易筆數83.84億筆，同比增長46.8%；掃碼交易筆數79.23億筆，同比增長56.44%。
簡單看，拉卡拉收單交易金額下滑11.03%，公司營業收入下滑13.73%，但是公司凈利潤卻同比增長34.5%。
因為“營收下降凈利上升”，拉卡拉除了受到、多家媒體的關注外，還收到了來自深交所的年報問詢函。
4月30日晚間，深交所向拉卡拉發去年報問詢函。
年報問詢函中，包括支付之家較為關心的營收與凈利增速不匹配、銷售費用斷崖式下降對利潤貢獻等問題，此外是否仍從事剝離業務、為何應收賬款大幅增加、毛利率較高也是監管的重點關注對象。
深交所的問詢函很詳細，細致到諸如“交易規模、客戶規模增長較多的情況下，支付業務收入同比下降的具體原因及合理性；招股說明書之“盈利能力分析”的統計口徑，補充公司2019 年收單業務的活躍商戶規模、平均刷卡費率、平均收單凈費率等有關數據，公司活躍商戶規模是否存在下降的情形”這些細節問題。
支付之家網注意到，深交所發出的其中一個問題，和代理商還息息相關。
報告期內，公司銷售費用 7.14 億元，較 2018 年減少 4.41億元，主要由于“廣告宣傳及營銷推廣費”減少約 4.7 億元所致。招股說明書顯示，拉卡拉公司免費贈送 POS 終端、向渠道拓展機構支付分潤和推廣費等均計入“廣告宣傳及營銷推廣費”。
劃重點，代理商分潤是被劃入“廣告宣傳及營銷推廣費”的，而“廣告宣傳及營銷推廣費”在2019年減少了約4.7億元。也就是說，在2019年，拉卡拉很大可能性壓縮了代理商的分潤空間。
這也似乎側面解答了為什么營收下滑而凈利潤卻大增，蛋糕變小的情況下有人可以吃的更多，那么就有人可能會挨餓。
這么說，拉卡拉的代理商似乎在為年報上華麗的數據買單。具體是不是這樣，我們稍后仔細看看回復函里拉卡拉怎么說。
問詢函中，深交所要求拉卡拉結合POS終端銷售渠道、銷售數量等變動情況，說明報告期內銷售費用大幅下降的原因及合理性，以及對公司支付主業的影響。
5月8日晚間，拉卡拉上述問題逐一進行了“誠意滿滿”的回應。
拉卡拉在回復中表示，2019年拉卡拉支付交易規模和收入同比有所下降，是其 主 動 調 整 經營策略的結果。2019年公司主動調整商戶和交易結構，高毛利率的商戶經營業務取得快速發展，銷售費用進一步降低，使公司利潤保持較大幅度增長。
2016年底公司剝離增值金融業務，將獲得的資金投入到支付主業。從2017年開始，在支付科技業務方面，創新營銷模式，大規模投入、推廣智能終端，利用新產品快速占領市場、擴大市場占有率。在此期間，掃碼支付用戶及業務規模大幅度增長。2018年下半年開始，開始于2017年度的大規模POS終端投放告一段落，公司降低大規模營銷投入的速度，重點開展商戶服務的深度經營。
拉卡拉回復表示，2019年，拉卡拉實施戰略4.0計劃，以支付切入，協同“支付、金融、電商、信息”四大科技業務板塊，夯實用戶基礎，精耕細作商戶經營服務。公司主動調整商戶和交易結構、梳理存量商戶，著力拓展高經營價值的中小微商戶，在商戶經營、內部管理、經營利潤等方面均取得明顯成效。據年報，拉卡拉2019年商戶經營業務實現收入4.4億元，同比增長120%，成為業績增長的重要引擎。2019年公司掃碼商戶、掃碼業務規模、掃碼筆數均持續高速增長超45%，戰略調整后，營銷費用大幅降低，高毛利率的商戶經營收入快速增長，使凈利潤保持較大幅度增長。
同時，作為商戶經營業務的重要組成部分，金融科技業務不存在合規風險，電商業務和信息業務發展迅速，公司應收賬款為頭部機構，壞賬率低?；貜秃岬剑A計從第二季度開始，公司交易規模、收入和利潤同比將保持持續增長。
拉卡拉表示，正在從一家支付公司轉變為向中小微商戶全面提供支付科技、金融科技、電商科技以及信息科技全方位服務的公司。雖然支付業務收入的比重有所下降，但仍然是公司的主要收入來源，因此公司的主營業務結構并未發生重大變化。
2020年，拉卡拉公司會加大對云收單、收款碼以及基于新零售的SaaS產品和解決方案等投入，將帶動公司市場規模的進一步提升，之前布局的高毛率商戶經營收入也將逐步進入釋放期。“預計從本年度第二季度開始，公司交易規模、收入和利潤同比將保持持續增長?！?/p>
對于問詢函中與代理商息息相關的一個問題——“內銷售費用大幅下降的原因及合理性”，拉卡拉是這么回復深交所的。
深交所問詢：
報告期內，你公司銷售費用 7.14 億元，較 2018 年減少 4.41 億元，主要由于“廣告宣傳及營銷推廣費”減少約 4.7 億元所致。招股說明書顯示，你公司免費贈送 POS 終端、向渠道拓展機構支付分潤和推廣費等均計入“廣告宣傳及營銷推廣費”。請結合POS 終端銷售渠道、銷售數量等變動情況，說明報告期內銷售費用大幅下降的原因及合理性，以及對你公司支付主業的影響。
深交所
拉卡拉公司回復：
公司的商業模式是先通過投放支付終端拓展支付用戶規模，再精耕細作經營用戶，為其提供金融、電商、信息等增值服務，提升 ARPU 值。因此，每一年的營銷費用與上一年的終端投放數量強相關。向市場投放的支付終端，平均會在六個月之后進入最終用戶手里，并開始產生交易，為公司創造收入，公司根據終端的有效開通量與交易金額向渠道支付營銷費用。公司 2018 年營銷費用隨著 2017 年投放的終端所產生的交易量的上漲而上升，由于單臺終端營銷推廣費用的計提存在封頂額并且 2018 年投放終端量較 2017 年有所下降，因此 2019 年的營銷費用大幅下降。綜上，年度營銷推廣費用的差異是由前一年公司商戶規模拓展的營銷活動力度大小決定的。2019 年度營銷活動費用大幅度低于 2018 年度的原因是，2017-2018 年公司的經營側重點是大規模投放 pos 終端擴大商戶規模，2019 年度公司的經營側重點是精工細作，深入經營存量商戶。
根據中國證監會會計部 2017 年 12 月發布的《2017 年會計監管協調會——具體會計問題監管口徑》中關于運營取點銷售模式的會計處理，公司投放的終端設備相關成本可作為一項資產核算，并按照一定期限攤銷結轉營業成本，因此，2018 年開始，公司根據該項規定調整了營銷活動中終端的投放模式，從向代理商銷售改為通過代理商投放，并據此調整了會計處理，終端投放時其采購成本計入其他流動資產或固定資產科目，分期攤銷或計提折舊并計入營業成本科目，不計入營銷費用科目，隨之而來的是在相同利潤情況下，報表體現的同比毛利率會略有下降。
由上表可見，2017 年二季度起至 2018 年三季度，公司開展了一輪營銷力度較大的終端投放計劃，為了提高投放終端的開通率和商戶的活躍度，公司對商戶拓展服務機構的終端投放推出營銷活動，對于營銷活動中推廣的 POS 終端，會按照終端的有效開通量與交易金額向商戶拓展服務機構支付一定的營銷推廣費用。至2018年度公司累計投放終端近1300萬臺，當年對應的交易額 1.4 萬億，發生營銷推廣費 6.34 億元。
隨著 2017 年終端投放數量的大幅增加，2018 年度商戶數量大幅增加，收單業務收入持續增大，2018 年末公司商戶數量已達 1,963 萬戶，較 2017 年末增加 75%，2018 年收單業務收入50.7 億元，較 2017 年增長 114%。2019 年以來，公司經營戰略重點是推進戰略 4.0，深化商戶經營服務（金融科技服務、電商科技服務、信息科技服務）。由于 2019 年戰略重心的側重不同，終端投放營銷活動的力度沒有 2017 年和 2018 年大，以及單臺終端營銷推廣費用的計提存在封頂額，2019 年度對應的交易額為 0.4 萬億，發生營銷推廣費 1.9 億元，導致營銷推廣費用大幅下降。同時，商戶規模的增速也有所放緩，2019 年末商戶數量 2,207 萬戶，較 2018 年末增加 12%，活躍商戶的規模、交易規模及收單業務收入均較 2018 年略有所下降，但商戶經營服務產品較以前大為豐富，商戶經營服務收入大幅增長。
綜上，2019 年銷售費用大幅下降系公司當年經營戰略重心側重點不同所致，是公司主業持續發展過程中隨著經營策略的調整而反映出的正常結果。2020 年，公司繼續對升級產品實施大規模拓展戰略，加大對云收單、收款碼以及基于新零售的SaaS 產品和解決方案等投入，這將帶動公司市場規模的進一步提升，營銷力度將有所加大。因此，公司銷售費用的變化是支付主業經營戰略側重和戰略執行節奏的正常反映。
關于毛利率較高的問題，拉卡拉回復稱，商戶經營毛利率高是用戶經營類新經濟的典型特征，即通過一個剛性需求的高粘性的業務獲得用戶，然后全面發掘用戶需求，自身或者與合作伙伴一起滿足用戶需求，獲取用戶經營收益，例如微信、美國的SQUARE公司等都是此類商業模式，這是可持續成長的商業模式。因此，公司在通過支付業務獲取商戶的基礎上，經營商戶所產生的各類服務收入，無需支付額外的獲客成本，毛利率保持在較高水平。
以下為回復函全文：
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