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通聯支付pos機撤銷
《金卡生活》雜志
中國銀聯 主管主辦
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錢江，具有多年線下支付市場展業經驗，曾在杉德、拉卡拉等知名支付公司從業，現任上海點佰趣信息技術有限公司華中大區總經理。
線下收單行業里既有白手起家上演資本大戲的商業梟雄、也有被層層套路弄得傾家蕩產血本無歸的末端代理。這是讓監管和金融機構又愛又恨卻又欲罷不能的江湖買賣，既有廟堂也有草莽，對上對接金融機構的頂層，對下面對商戶和平民百姓。
支付行業得以發展至今，主要托福于交易量。早年支付公司、線下收單關聯企業通過出售硬件也能盆滿缽盈，但近兩年硬件利潤已不能維持基本運營，所以交易量分潤成為了關鍵。
交易量分為白色、灰色和黑色三類。白色指真實類商戶，真實類商戶交易量增長非常緩慢，甚至因為受新興支付手段的影響呈現下滑趨勢。部分從業的代理商和支付公司，其交易量中的70%可能來源于灰色的套現市場。最惡劣的就是黑色地帶，屬于違法的交易，包括常見的積分套現、偽卡等等，瞄準短期套利，對行業發展沒有任何好處。一個支付公司是否優秀無法從交易量輕易斷言，真實商戶類型的交易量往往能夠疊加其他業務，而灰色或黑色交易地帶的交易量沒有太多延展內容。
參與方支付公司也經歷了三種不同的形態，一種是“正規軍”，像銀聯商務、通聯支付等銀行專業化服務，極具合規性和業務規范性，相對灰色和黑色的業務偏少。但是創新的進度和市場拓展的進度需要靠第二類“雇傭軍”推動，比如最初的匯付天下。匯付天下通過代理體系把行業市場打開，引導了眾多參與方的加入。最后是一些持牌的機構，或憑借單一的業務，或違規的發放通道，或直接與二清機構合作，這些機構可預見的遠景不長。
新政帶來的各方變遷
2016年以來，牌照的并購、資本上的對賭游戲不斷上演。有的企業確確實實在業務上融合，對資本進行良性補充；還有的企業只是在數據炒作。多年以來，監管機構和銀行已經被市場上存在的亂象綁架，粗放式的業績考核和利益上的驅動導致大環境亟需改良?，F有環境的參與方在虛榮、膨脹、數據高漲后，都面臨了窘境。
從支付公司角度而言。支付公司想真正提高利潤率非常非常難，“9·6價改”政策出臺以后，支付公司都在嘗試開發增值服務，然而不僅沒有探尋到切實利益增長的措施，基礎薄弱的支付公司還發現自身的真實商戶寥寥無幾。目前階段，支付公司難以創新，只能與金融機構合作成為單一的合作渠道。
從銀行角度而言。近兩年，銀行已經明確必須向小微商戶讓利，加強產品和服務輸出，通過與支付公司合作進行小微商戶的拓展和維護。合作過程中，專業化服務由支付公司負責，部分商戶由支付公司直接幫助開發，看似毫不費力，但是因支付公司在中間提供服務，銀行和終端用戶之間的距離逐漸擴大。
從監管部門角度而言。早年，人民銀行不參與實際市場監管，由中國銀聯進行合規約束或罰款，手段比較單一。支付公司為了逃避罰款采取各種手段，卻造成商戶的不真實性。如同交警要罰款，用戶為了不被貼條，把牌照摘下來，這種行為僅從交警罰款而言不值一提，但是因為用戶沒有了實名制，帶來了更大的風險黑洞。
從發現預授權風險、惡性事件開始，每次都進行了行業內部監管的調整，但市場僅調整了格局和手段。對行業影響最大的卻是兩件非此行業發生的事情——2015年P2P大量跑路，2016年大學生因電信詐騙自殺事件。這兩件事將金融行業的部分問題徹底暴露在公眾的聚焦點上，導致監管層面全面升級?，F在的監管部門不僅是中國銀聯和人民銀行，還包括國務院下屬的幾個部門，整治互聯網金融和電信欺詐的公安部門等，監管環境因為參與方變得更加嚴格。粗獷的暴利式發展已經不現實了，代理、套碼、壓貨等套路再也不可能重演成長的神話。
在這種格局之下，支付行業的從業人員要克服浮躁的心理，回歸商業本源。調整對參與各方都很困難，支付公司管理的思維需做調整，但是又被資本方和團隊所限，存在滯后性問題。市場活力最旺盛的代理商對于商戶需求的把握比支付公司快得多。但是代理商想變革提升，沒有方向也很迷茫，手上的資源又很有限，往往被傳統的包袱所束縛。
支付的核心價值是數據，支付公司的核心資源是牌照?；谂普?，支付公司可以進行資源、數據的整合，開展產品創新。但是往往支付公司在產品創新時脫離場景一線，閉門造車。而現在，需要支付公司擺正心態、服務市場、切實產生利益。
代理商在基層的服務能力非常強，具且有本地的營銷能力和資源整合能力，但是現在需要調整心態、提升思維、建立戰略模式、進行戰略部署、設計遠景規劃，開展長久平穩的事業；需要加強風險控制的專業能力，加強實際服務的技術能力，甚至加強資源整合的能力，通過支付公司的培訓、引導、合作等方面實現共贏。未來的合作應該是全面的新型形態。
支付公司的業務創新
手刷業務。手刷業務是套現的一種模式。套現具有兩種形態，一種套現屬于個人消費入不敷出，拆東墻補西墻。另一種套現屬于小微商戶缺乏運營資金。若嚴格按照人民銀行“信用卡只能用于個人消費”的相關規定去界定，批發市場的POS機基本上都是一級批發商向二級批發商進行供貨，二級批發商刷信用卡購物以后仍在進行二次銷售，也不是個人消費。套現里很大一部分的交易量屬于金融行為，是由于金融機構沒有匹配到市場經濟末梢小微商戶的需求，導致小微商戶需要通過信用卡來獲取信用資金。從主流方向而言，第一，銀行針對小微的信貸類業務逐步開放。將套現用于經營性資金的人群，在銀行主動降低其融資成本、融資更加靈活便利的情況下，不會再用套現去完成；第二，用于個人消費的套現資金，一旦消費金融相關業務開始發展，大部分也會被消亡掉。套現市場會慢慢消失。以上兩種業務形態，會成為未來手刷企業專研的兩種增值業務，從硬件轉換成軟件，APP本身已經有了市場占有率，擁有了一批有黏度的客戶，通過產品創新和資源整合，將其中一部分套現資金用于向經營的客戶推廣經營類的信貸類產品，個人消費的優勢類客戶通過APP獲取個人消費類的分期產品，這種方式可能成為極具前景的小微金融藍海。兩年后手刷業務可能會被更為便捷的NFC淘汰。目前的市場靠手刷APP靠近客群，未來的市場不需要硬件，需要企業通過整合金融業務把套現客群轉換到臺面上，讓客戶的真實場景和行為得到金融業界標準化的服務。
掃碼支付。掃碼支付只是一種信息的連接方式，支付不是通過掃碼而是通過后臺電子賬戶完成的。掃碼支付是NFC設備和芯片卡普及不高時的替代式解決方案，屬于過渡性產品，它的優勢就是信息聯動性和成本便捷性，可以迅速覆蓋商戶，更適合作為營銷工具，進行營銷活動、廣告推廣。支付行業不能掃碼付看作創新點，而是視作可整合的運作資源。支付機構開展掃碼支付時要跟進中國銀聯的腳步，不能高度依賴支付寶和微信。有機具的支付場景需要線下的服務，線下的體系才有存在的價值。若支付機構只出產單一的支付工具，線下的推廣方、合作方、支付公司、代理公司等，最后都會被支付寶和微信甩掉。
智能POS。從硬件形態而言，大部分智能POS就是智能手機附加刷卡頭和打印頭，系統基本形態由收銀臺、會員營銷和行業應用商店組成。然而智能POS叫囂的功能增值并沒有在商戶得到實用，對現場消費場景的幫助非常有限，收銀效率提升收效甚微，未曾帶來更上乘的服務體驗。
智能化是具有嵌入式場景化的支付，能夠通過大數據提供更大的價值。所有的行業應用場景都需要切合商家的實際需求進行深度的硬件匹配，進行行業定制化的智能支付改造。比如酒店行業，在快捷酒店可用大設備取代人工，提供自助終端以降低成本提高效率。不管客戶是通過美團還是攜程，到店之后不需要在前臺耗時核對訂單，只需在自主終端刷身份證或綁定的信用卡，后臺的訂單直接核銷成功，由機器自行吐出房卡，省事方便。與之相對的星級酒店，通過人來體現尊貴和舒適的服務，需要人機結合提供服務。前端可以撤銷前臺，打造小咖啡館供客戶等候，酒店的前臺人員手持具有電子簽名、電子核銷、現場支付、現場出卡等功能的智能設備走動。
智能POS的智能后臺通過整合零散的賬戶資源，從而吸引引流的賬戶體系。比如整合當地的預付卡、城市通卡，天然氣卡。若能打通電信、移動、聯通的通訊類賬戶，將其后臺的資源對接，即能形成難以復刻的獨家資源。
智能POS會員管理功能需從行業線和商圈線角度發展，推動整合資源的營銷活動。以消費者綜合體驗為目標，以智能支付平臺為紐帶達成會員動態管理和營銷促銷管理。消費者進入商圈任何一個消費環節，即刻啟動聯動式促銷。智能化的營銷互動服務主體可由專業營銷公司、技術公司、運營公司處理，支付公司從支付端抓取數據，獲得行為標簽，提供數據鏈反饋，開展基于精準營銷管理的智能化營銷管理。
支付公司的金融板塊
消費金融。消費金融與商戶結合較深，是針對支付場景極好的增值產品，但消費金融產品實際上是一種營銷工具。京東白條、淘寶花唄等，支付界面下可以直接分期。在智能POS形態里也加入消費分期業務，在支付環境界面推出版塊，實現零利息的分期，其資金成本就是商家促銷成本。相比較現金支出或全額付款，消費者購買的成本壓力會降低很多。
商戶經營貸。POS貸流水貸難以成功的原因是其數據單一，無法識別商戶真正的風險。支付公司應該通過支付鏈條，互相之間進行合作從而打通數據，構架小微商戶，形成業務標準化的數據模型，給金融機構一個可以參考、可以訂立風控標準的數據，這才能稱之為真實的經營貸
個人信貸市場。支付公司擁有的貼近社區、貼近人流量的商戶資源，可以發展成社區銀行。通過支付公司的智能媒介，讓小店主成為社區銀行的客戶經理。支付企業的金融產品不僅局限于信貸，隨著中國銀聯產業布局走出國門，貨幣兌換、退稅等金融類服務也可以成為支付公司聯合銀行進行新的拓展利潤的切入點。
支付公司的合作形態
支付公司與銀行合作。支付公司與銀行合作是老路，也是正道，支付公司開展專業化服務的前提是完善基礎的業務，基礎業務才能構筑客戶基礎和市場信息基礎，才有可能與銀行進行更深入的融合。近兩年銀行和支付公司的合作越來越多，但商戶服務的積分核銷、權益核銷、分期等基礎業務逐漸弱化。而很多銀行重新開始重視這部分業務。支付公司對于銀行的核心價值就是把握前端客戶，提供中間服務或技術。與銀行合作，支付公司必須幫助銀行拓展客戶，結合新的技術手段進行資源整合，運用銀行優勢爭取新客戶；同時，支付公司需關注銀行的促銷政策、KPI要求、發展目標、需求點，把它們與自身業務相結合，打包形成新的、更加優惠的產品形態，推給前端客戶。此外，支付公司要加強對銀行數據的反饋。通過合作互動，讓銀行更了解客戶，具有針對性地投入資源、調整策略、定制金融類產品，從而在第二輪合作中形成良性的循環。
支付公司和代理商合作。支付公司與代理商之間的合作不再是簡單的貿易交易。代理商在積極尋求長遠的規劃，支付公司有責任去幫助代理商加強培訓，將專業化服務、資源整合直接落地。支付公司通過開發優良產品、在終端上設置獎勵和促銷等途徑幫助代理商銷貨，從而吸引更多的代理商。
產業合作。除了以上兩種傳統的合作業態以外，還需加強產業合作。隨著互聯網經濟的一個發展，諸如O2O等整合線下資源的產業大量投入線下，為產業合作的誕生奠定了基礎，支付公司可以通過智能平臺進行多元化。商戶對電子商務的需求多元化，需要獲客工具、管理工具、營銷工具等，每一種工具都由單獨的平臺方提供服務，支付公司可以提供平臺的整合。除此之外，支付公司要在一定程度上開放數據，開展行業數據共享。
支付行業的創新無法背離思路的開放，妄圖建立閉環是徒勞的。暴利時代已經一去不返，支付公司要專研自己的技術、服務、渠道培育、資源整合，成為嵌入式供應商，共同組建、打造平臺，未來的發展道路才會天高地廣。
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